Cosa insegnano i Giochi agli imprenditori

Ancora una volta le medaglie delle Olimpiadi terminate due settimane fa insegnano molto ad aziende e imprenditori. Thomas Ceccon, oro nei 100 dorso, ha detto: «Avevo quattordici anni e stavo andando ad allenarmi in macchina con Alberto (Burlina, il suo coach). Mi ha chiesto quale fosse il mio sogno, ho risposto vincere l’oro olimpico». Nel 1953 l’università di Harvard condusse uno studio sulla definizione degli obiettivi e scoprì che chi li scrive ha maggiori probabilità di raggiungerli rispetto a chi non lo fa. Il 3% che al termine degli studi universitari aveva scritto i propri obiettivi, dieci anni dopo guadagnava dieci volte di più del restante 97% che non li aveva scritti.

A Ceccon piace molto studiare gli avversari, ad esempio attraverso i video delle loro gare. Quanti davvero lo fanno con la concorrenza, magari per comprendere le ragioni di una leadership? I venditori dovrebbero imparare dagli atleti: osservare gli avversari, cercare di comprendere dove e come fanno meglio, perché vincono gli ordini, sforzarsi di capire cosa correggere, tornare a casa e allenarsi per riproporsi alla prossima gara (offerta) più preparati. Perché la vittoria sta nell’analisi e nello studio dei dettagli, nei «marginal gains» che nello sport permettono di guadagnare centesimi o millimetri.

L’oro nella spada della squadra femminile, contro i francesi padroni di casa, nel tifo infernale del Grand Palais che solo a vederlo mette soggezione, è stata ottenuta anche con le stimolazioni sonore: Andrea Vivian ha preparato la squadra con gli audio del tifo francese e le urla delle avversarie. Stano e Palmisano, marciatori d’oro a Tokyo, un anno prima delle Olimpiadi, erano stati in Giappone a studiare l’acclimatamento con strumenti di misura di umidità e temperatura.

Nicola Olyslagers, argento a Tokyo e a Parigi nel salto in alto, da cinque anni non si separa mai dal suo quadernetto nero dove appunta i voti che lei stessa si assegna, oltre a citazioni motivazionali, pensieri e numeri, una terapia e una preziosa raccolta di dati.

Nell’era dell’intelligenza artificiale i dati sono una nuova valuta. Ha detto: «Quello che imparo è più importante di quello che faccio». «La vita esaminata», diceva Socrate. Nella finale di Tokyo 2021 Ceccon era arrivato quarto a 11 centesimi dal bronzo, come in questa edizione la ranista Benedetta Pilato per un solo centesimo.

Gli atleti insegnano a risollevarsi dopo l’amarezza del podio mancato per un soffio, le malattie e gli infortuni: «fallisci, fallisci ancora, fallisci meglio», dicono gli americani. Chiunque è al vertice del mondo, chiunque ha successo, quando parla e lavora cita solo i margini di miglioramento, ascolta i feedback negativi perché quelli positivi li dà per scontati.

Alcuni dei commenti più recenti tratti dalle interviste a Jannik Sinner dopo le sue gare: «La classifica è solo un numero. Fiero dei miei miglioramenti. Al lavoro: solo così i risultati arrivano. Non c’è tempo di godersi nulla. Nel passaggio alla terra faccio sempre un po’ di fatica, vedremo, ma sarà tutto diverso: ripartiremo da zero. Ci sono giocatori che amano fare festa a lungo dopo un successo. Io non sono così. Sapere che tornerò presto al lavoro per migliorarmi è l’unico programma che mi fa stare bene».

Parole che dovrebbero ispirare agli imprenditori alcune riflessioni: quando perdi un ordine cerchi un riscontro approfondito? Non con la solita domanda: «Perché abbiamo perso?», altrimenti il cliente risponderà sbrigativamente che il prezzo era troppo alto. Identifichi i deficit nel tuo approccio di vendita e trasformi queste informazioni per migliorarti e creare nuove opportunità di vendita future? Rivolgi alcune domande specifiche e dettagliate al cliente? Ad esempio: «Quanto bene secondo te abbiamo compreso le tue esigenze? Quanto bene abbiamo comunicato i vantaggi della nostra soluzione, cosa ci differenzia dagli altri, a quali decisori non abbiamo avuto accesso?». «Perso» è anagramma di «preso»: la stessa parola.