Bisogna cambiare pelle quando le cose vanno bene

BRESCIA
Il monito-invito ti accoglie da subito, appena passato l'ingresso. «Change your skin», cambia pelle scritto lì, ben in evidenza dentro quelle installazioni di comunicazione luccicanti e scintillanti. È un invito a riflettere ai clienti, penso io. In fondo, se cambiano pelle, cioè se si decidono a cambiare il loro modo di comunicare, qui in Flex va su il fatturato.
Perché questo fa Flex: «sistemi per la comunicazione, la segnaletica e l'esposizione» trasformando - come recita la pubblicità della stessa Flex - «lo spazio in un luogo di informazione»: gallerie commerciali, negozi, hall di alberghi, sale d'attesa di aeroporti e uffici di banche.
Si capisce bene perché - per dirla in breve - se i clienti cambian pelle in Flex sono contenti. «Vale per i clienti, ma vale anche per noi», dice Fausto Lucà quando capisce la mia interpretazione. «Li teniamo qui per tutti. E in primo luogo valgono per noi».
Cambiare per cambiare credo abbia poco senso. Se uno va bene perché mai deve cambiare? Come si dice? «Squadra che vince non si cambia...»
«Lo si dice, ma non è sempre vero. Meglio: magari è vero oggi e domani, ma dopodomani? Perché di questo stiamo parlando: della capacità di un imprenditore di avere visione di come potrà essere il suo mercato non fra due settimane, ma fra due-cinque anni. Nel suo piccolo la storia della Flex è la storia di un'azienda che ha dovuto guardare oltre. Siamo nati come gli “inventori” delle fettucce che fanno stare in fila negli aeroporti o che garantiscono più privacy quando andiamo in banca. Ci si poteva anche accontentare. Non è stato così. Solo con le “fettucce” oggi saremmo spariti».
Dovrebbe essere una virtù consolidata quella di vedere in là quando parliamo di imprese.
«Dovrebbe, appunto. Ma cosa vuole: quando le cose vanno bene - e negli anni passati è stato così - in pochi si preoccupano del dopo. La crisi è servita anche a questo: a tagliare la cresta a tutti. Ci ha fatto capire che la crisi, per l'appunto, era cosa che poteva toccare anche noi. Io lo ripeto ai miei: è quando il mare è calmo e il sole splende che bisogna pensare a dove andare a buttar l'àncora domani per continuare ad avere sole e brezza. E quindi bisogna avere e trasmettere questo senso della necessità del cambiare».
Ma è uno stress per lei (immagino) e per chi con lei lavora. Immaginare di stare sempre lì a pensare che cambiare si deve.
«Stressante lo è. Ma meglio questo stress che restare senza ordini. E poi anche qui diventa una questione direi quasi d'abitudine: si sa che non ci si può sedere, che bisogna stare allenati, correre. Bisogna motivare la squadra, questo sì, ma bisogna anche avere gente che ha voglia di correre. E i ragazzi non sempre ne hanno voglia».
L'ha detto lei: bisogna motivarli. Serve un buon coach.
«Vero. In realtà, poi, non è neppure colpa dei ragazzi. In fondo i giovani sono il risultato delle nostre scelte. Nondimeno serve un coach che li scuota, che li faccia anche un po' soffrire. Qualche volta fa bene».
Ma da che cosa li deve scuotere questi giovani?
«Io giro mezzo mondo e tutt'Italia per lavoro. E per lavoro di giovani a me pare di vederne pochi in giro. Io ho cominciato giovanissimo a girare il mondo per lavoro prima nell'ambasciata inglese di Parigi, poi a vendere impianti per allevare polli in Medio Oriente. Avevo vent'anni, poco più. Una scuola di vita e di lavoro straordinarie. Oggi bisogna tornare a quelle cose là: viaggiare e contattare clienti, andare nelle aziende, parlare con la gente, i clienti, capire di cosa hanno bisogno, che esigenze hanno, cosa vogliono fare; diventare un po' amici, convincerli a venire nella nostra sede perchè io qui ho un'arma “segreta”: la qualità della mia gente. Io so che quando un potenziale cliente sa chi siamo e come lavoriamo abbiamo fatto un bel passo avanti per conquistarlo».
Lei parla da una sede che ha tanti computer e server come poche. Intendo dire: c'è internet, la rete, l'online, i social network. Tutto viaggia lì sopra e da lì si può ricavare tutto...
«È qui che sbagliamo. L'informatica è un mezzo, agevola in molte cose ma non è tutto. Il rapporto diretto, personale con il cliente, è ancora più fondamentale di quanto non lo fosse vent'anni fa. E sa perchè? Perchè secondo me non c'è un mercato, ma tanti mercati. “Think global, act local”, pensare globale ma agire nel locale. Dobbiamo, cioè, avere la visione di dove va e cosa offre il mondo (il grande mercato) ma poi io devo sapere quel che vuole il cliente di Alessandria o di Firenze o di Parigi. E non posso risolvere tutto con un e-mail: devo andare a trovarlo, a farmi vedere, portarlo a cena, far nascere un rapporto. È questa voglia, questa disponibilità ad andare che manca. E io so perché manca: perché è faticosa».
Lei un tempo disse che cercava dei «giovani zingari»...
«Era questa cosa qui: gente disposta ad andare in giro con lo zaino portandosi a casa contaminazioni, idee, profumi, contatti e - ovviamente - anche contratti. Non c'è nulla di futuribile in tutto questo. Anzi è un ritorno all'antico. La prima regola aurea del marketing è stata scritta in dialetto “ad andà sè lèca, a sta sè seca...”. Siamo ancora lì: andare e portare a casa. E se non lo facciamo noi che stiamo a Brescia chi altri lo può fare?
È un passaggio che non capisco. Noi bresciani abbiamo qualche responsabilità in più?
«Anche. Noi abbiamo qualche opportunità in più. Perché io credo che in poche altre città e provincie ci sia la possibilità di fare le cose che si fanno a Brescia. Qui c'è tutto. Abbiamo una struttura industriale e di servizi che incoraggia l'innovazione. Io capisco bene che alcune cose si facciano in Cina. Ma io dico che Brescia quanto a capacità di fare non ha nulla da invidiare alla Cina. Ma questo diventa anche, in qualche modo, una responsabilità: se non facciamo abbiamo qualche colpa in più. E non mi tiri fuori l'argomento della crisi. La crisi c'è stata per tutti. Ma la Germania - la Germania, non la Cina - sta crescendo a ritmi più forti di prima della crisi. Ecco un bel tema: com'è che i tedeschi crescono così forte e noi no?».
Gianni Bonfadini
g.bonfadini@giornaledibrescia.it