La verità fa vendere anche nel mondo del vino

La crescita delle vendite, nel mondo del vino, ormai si fa se l’agente trasmette al cliente la verità sulla bottiglia che propone, se sa accompagnare il cliente nella scelta delle bottiglie giuste per lui, se sa raccontare i territori e la storia delle aziende che propone. Meglio se piccole, sconosciute e che sanno scatenare la curiosità del ristoratore o dell’enotecario.

L’agente di commercio, chiacchierone ed amicone, che gioca le sue carte sul prezzo e sulle condizioni di pagamento, non funziona più. Chi vende vino deve essere a tutti gli effetti una controfigura del produttore in persona, quello famoso che si presenta da solo come quello minuscolo che spesso non sa raccontarsi abbastanza bene, in un mercato stravolto dalla crisi e da nuove abitudini di consumo.

A mettere la questione in questi termini è Luca Cuzziol, amministratore delegato dell’azienda di distribuzione che porta il nome di famiglia e che a fine gennaio ha riunito per un week end mezza Italia del vino nel Trevigiano, dove ha sede, per annunciare la nascita di una nuova società nella distruzione del vino che si colloca tra i primi quattro player del mercato.

È nata infatti la Cuzziol Grandivini nella quale sono entrati due soci di assoluto prestigio. Uno si chiama Luciano Benetton che è entrato nella nuova società con il 12,50%, l’altro, con pari quota, è Bruno Paillard, piccolo produttore di alta classe di Champagne a Reims che (ci tiene molto a dirlo) è a capo, con la figlia Alice, di un’azienda assolutamente indipendente. Una delle poche che non fanno capo a grandi o grandissimi gruppi. La famiglia Cuzziol mantiene il 75% della nuova società.

La curiosità dell’incontro, almeno per noi, è di capire perché soci di quella caratura si siano indotti ad entrare nel mondo della distribuzione di vino e proprio in Italia dove tutti gli indicatori puntano al basso. Come si fa a convincerli, amicizia a parte?

L’argomento è assai solido: la Cuzziol ha incrementato le vendite del 2014 del 20% partendo da un volume d’affari a fine 2013 di 16 milioni di euro. Così la domanda scontata su come è cambiato il mondo della distribuzione (in un Paese come il nostro dove quasi tutti i produttori preferiscono fare da sé anche la parte commerciale) è diventata: come si fa a crescere del 20% in un 2014 che è stato più difficile delle più nere previsioni.

La ricetta, a sorpresa, è la stessa che applicano i piccoli produttori bravi: raccontare il vino, la sua favola, il territorio dal quale proviene.

Il mercato è cambiato, spiega Luca Cuzziol. In passato il cliente era di mezza età e chiedeva poco o nulla sul vino proposto. Oggi chi fa gli acquisti ha meno di 30 anni, spesso è sommelier e del vino vuol sapere tutto, anche quale vino si sposa meglio con la sua cucina. L’altra cosa che è cambiata sono i termini di pagamento. In passato si faceva una generosa consegna e si passava alla cassa molto più avanti in occasione della fornitura successiva, oggi si devono portare a casa i soldi subito. Inoltre da non pochi anni l’offerta supera largamente la domanda e così si deve lavorare di cesello. Altro che pallet di vino: si va a cartoni e qualche agente ci ha raccontato di doverne confezionare persino con etichette diverse.

Il mercato del vino soffre soprattutto nella fascia di vini da 20 a 50 euro, mentre per i grandi vini oltre cento euro non c’è problema. Ma non c’è una eccessiva competizione sul prezzo, a patto che il prezzo corrisponda al prodotto proposto. Vero che l’azienda che abbiamo sentito si colloca nel settore di vini di fascia alta con un prezzo di listino medio di 11,50 euro contro una media italiana di 2,70 euro. Ma non si dedica solo ai grandi Bourgogne o agli Champagne che si arrampicano fino a mille euro. Nel catalogo (e nelle degustazioni che hanno accompagnato la presentazione) sono usciti anche dei gioiellini da 5-6 euro la bottiglia. Sono, dice l’amministratore delegato, i piccolissimi produttori il futuro della Cuzziol Grandivini. Nel circuito si appresta ad entrare un’azienda della Valtellina da 5mila bottiglie e l’ultima acquisizione di qualità è un altoatesino da 25mila bottiglie (che però propone un Pinot nero superbo). Anche l’unico Franciacorta in catalogo (accanto a miti come Opus One) è di un’azienda da 30mila bottiglie.

L’occasione è buona anche per cogliere le nuove tendenze nel consumo di vino. Cuzziol conferma la tendenza ormai consolidata per vini più semplici e più beverini. Vero però che non tutti i produttori si sono allineati. Qualche grande rosso che sa di falegnameria c’è ancora. La proposta di successo è quella di Paillard che propone Champagne freschissimi anche dopo 20 anni. Ma noi, spiega Alice Paillard, siamo sempre stati così. Erano gli altri che ci ritenevano rivoluzionari. E sciorina un 1999 che sembra quasi troppo giovane.

Gianmichele Portieri